[김태섭의 M&A인사이트] 〈19〉패는 나눠줬다, 조합은 각자 몫이다

김태섭 피봇브릿지 대표 “농부는 하늘을 탓하지 않는다.” 세상의 변수는 두 층위로 나뉜다. 인간의 의지가 개입할 수 없는 상수요인(constant)과, 노력으로 바꿀 수 있는 가변요인(variable)이다. 하늘은 전자에 속한다. 때맞춰 내리는 비, 적당한 일조량, 서리 없는 절기 같은 것들이다. 파종과 경작은 후자에 속한다. 씨앗을 고르는 안목, 밭을 가는 부지런함, 물길을 내는 정성이 그것이다. 그런데 인간의 심리는 이 둘을 습관적으로 혼동한다. 흉작 앞에서 '기후 탓'을 하는 것이 경작의 태만을 자인하는 것보다 심리적 보상이 크기 때문이다. 대운(大運)은 사주명리학에서 10년 단위로 바뀌는 큰 운의 흐름을 말한다. 태어난 시점을 기준으로 몇 살에 첫 대운이 시작되는지(대운수)를 계산해서 정한다. 흥미로운 것은 대운 자체가 성패의 충분조건이 아니라는 사실이다. 즉 동일한 대운 안에서도 누군가는 도약하고 누군가는 침잠한다. 이는 신비주의가 아니라 개연성의 문제다. 준비된 주체와 그렇지 않은 주체는 동일한 기회 앞에서 상이한 속도와 결과를 낳는다. 30여년 인수합병(M&A)업계에 종사해오며 깨달은 것이 있다. 딜을 무산시키는 원인의 상당수는 인수자로부터 온다는 것이다. 원인은 세 갈래로 압축된다. 인수자금의 확보 여부, 대상기업 분석의 사전 정밀도, 그리고 성급한 진행으로 인해 스스로 불리한 매도 조건을 자초하는 오류다. 이 세가지 원인은 공통된 하나의 뿌리에서 갈라져 나온다. 준비의 부재다. 대상기업을 충분히 검토하지 않은 경우 실사과정에서 딜이 무산되고, 조급하게 움직인 자는 계약 조율과정에서 매도자 우위에 부딪친다. 자금부족은 말할 것도 없다. 재협상의 여지조차 남기지 않는다. 성급함이 남기는 아쉬움은 유독 크다. 협상은 결국 누가 먼저 초조해지느냐의 싸움이고, 상대적 우위는 정확히 태도의 차이다. 조급한 태도는 스스로 패를 노출한다. 일정을 재촉하고, 생각 없이 답하고, 양해각서도 체결하기 전에 공장을 방문하겠다고 한다. 양보를 서두르는 인수자를 매도자는 금세 읽어낸다. “이 인수자는 이 거래가 절실하다.” 이 한 문장이 확인되는 순간, 가격은 이미 오르기 시작한다. 바람은 준비된 돛에만 배를 밀어준다. 같은 바람이 불어도 어떤 배는 항구를 떠나고, 어떤 배는 그 바람을 흘려 보낸다. 차이는 바람의 세기가 아니라 돛의 상태다. 찢어진 돛, 접혀 있는 돛, 방향을 맞추지 못한 돛은 아무리 좋은 바람...